Interim Vertriebsleitung · Interim CSO
Wenn der Vertrieb
nicht mehr liefert.
Vakante Vertriebsleitung, stagnierende Umsätze, ein Team ohne Steuerung. Ich übernehme die Vertriebsführung auf Zeit – Standort Luzern, im Einsatz in Zürich, Basel, Zug und im gesamten DACH-Raum.
Oder direkt anrufen: +41 76 537 53 33 (CH) · +49 171 199 55 33 (DE)
Mandatsdauer
Interim Vertriebsleitung
Was eine Vertriebsleitung auf Zeit tatsächlich verändert
Ein Vertrieb, der nicht liefert, hat selten ein Motivationsproblem. Er hat ein Steuerungsproblem. Ziele ohne Nachhalten, Gebiete ohne Potenzialbewertung, Angebote ohne Nachfassprozess, ein CRM, das gepflegt statt genutzt wird.
Als Interim Vertriebsleiter oder Interim CSO übernehme ich diese Steuerung – nicht als Empfehlung von aussen, sondern in der Linie. Ich führe das Team, spreche mit Ihren Kunden, sitze in den Angebotsgesprächen und trage die Zahl.
In den ersten 30 Tagen: Bestandsaufnahme der Pipeline, Gespräche mit jedem Aussendienstmitarbeiter, Analyse der letzten zwölf Monate nach Kunde, Produkt und Gebiet. Bis Tag 90: neue Zielsystematik, angepasste Gebietsstruktur, ein Nachfassprozess, der stattfindet. Danach: liefern.
Woher ich komme
Vertriebsführung in regulierten Märkten
Meine ersten zehn Jahre Vertriebsverantwortung habe ich in der Pharmaindustrie verbracht – bis 1993. Als Vertriebsleiter Deutschland mit zehn Mitarbeitenden im Rx- und Klinikgeschäft, davor als Regionalleiter Rx in Nordrhein-Westfalen mit fünfzehn Mitarbeitenden.
Was seitdem kam, waren mehr als dreissig Jahre Führung in Medizintechnik, Dental und Kunststofftechnik. Branchen mit derselben Logik: Zulassung als Voraussetzung, die Klinik als Kunde, erklärungsbedürftige Produkte, lange Entscheidungswege, ein Einkauf, der nicht der Anwender ist.
Wenn Sie einen Pharma-Spezialisten mit aktueller AMNOG- und Rabattvertragspraxis suchen, bin ich nicht der Richtige. Wenn Sie jemanden brauchen, der eine Vertriebsorganisation führt, ordnet und wieder auf Ergebnis bringt, sprechen wir.
Ausgangssituationen
Wann eine Interim Vertriebsleitung sinnvoll ist
- Der Vertriebsleiter ist kurzfristig ausgefallen oder hat gekündigt, die Nachbesetzung dauert Monate.
- Der Umsatz stagniert seit mehreren Quartalen, ohne dass der Grund im Markt liegt.
- Das Vertriebsteam ist gewachsen, die Steuerung nicht mitgewachsen.
- Ein neues Produkt oder ein neuer Markt braucht eine Vertriebsstruktur, die es noch nicht gibt.
- Ein Private-Equity-Investor erwartet Wachstum, das die vorhandene Organisation nicht liefert.
Referenzfall
Vertriebsleitung übernehmen, wenn niemand mehr da ist
Dental · Interim COO & Vertriebsleitung
| Kunde | KMU, 50 Mitarbeitende, Hersteller von industriellem Zahnersatz |
| Ausgangslage | Umsatz seit drei Jahren stagnierend, Geschäftsführer wurde entlassen, die Vertriebsleitung war unbesetzt |
| Meine Rolle | Interim COO mit direkter Übernahme der Vertriebsleitung |
| Massnahmen | Totale Konzentration auf bestehende Kunden statt Neukundenjagd, sämtliche nicht ergebniswirksamen Projekte sofort gestoppt, Vertriebsaufgaben persönlich übernommen statt nur delegiert |
| Ergebnis | +27 % Umsatz innerhalb von drei Monaten |
| Zeitraum | 3 Monate bis zum Ergebnis, Mandat insgesamt länger begleitet |
Anonymisiert gemäss Vertraulichkeitsvereinbarung. Auf Wunsch nenne ich im persönlichen Gespräch weitere Details.
Häufige Fragen